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大环境变了,茶叶销售怎么做?

作者:谢付亮 文章来源:茶周刊 更新时间:2016-08-18 10:23:05 

   从经济环境、行业环境到消费者的购物环境,从宏观到微观,中国茶叶行业需要面对的竞争环境变化,每一种环境都很重要,每一种变化都不能回避。那么,茶叶销售应该如何应对环境变化呢?

决策先行  决定行动

   决策者要认识到改进销售策略的迫切性,立即增强改进茶叶销售策略的决心。茶叶销售的环境变了,卖茶方法也应该跟着改进。决策者自然要把人脑的“芯片”升级或更新,就像年复一年、日复一日的电脑芯片升级一样。一旦你偷懒了,担心升级需要提高成本,不想去更换“芯片”,你应对市场的“速度”一定会降低,落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

   这种改进或升级必须是精确、持续而又系统的改进或升级,单单靠微信或微博,单单靠一组新包装、一个发布会,单单靠一个明星、一组广告,单单靠一次展会亮相、一种渠道创新,就想去迎战环境,适应变化,顺利销售茶叶,只能是闭门造车、痴人说梦。

   中国茶叶界都应站在消费者的角度去改进,一步一步转变思维,诸如把“卖茶思维”转变为“买茶思维”,把“一元思维”转变为“复合思维”,然后把“心思”安放在消费者那里,瞄准消费者的综合需求去开发产品,去沟通交流,去做销售展示和售后服务,至始至终地忠诚于消费者,而不能一厢情愿地苛求消费者忠于自己或品牌。

挖掘需求  有的放矢

   要搞清楚茶叶销售成功的关键是什么。透过现象看本质,茶叶销售的本质是关爱他人、满足他人的相关需求。茶叶销售成功的关键是先发现消费者的综合需求,再满足消费者的综合需求。

   为什么一定要重视消费者的需求?道理很简单,倘若你的茶叶满足不了消费者的需求,消费者凭什么买你的茶叶?这是卖家与买家交易的本质。当然,这里有个大前提,你一定要实话实说,不要说谎!不要为了满足消费者的需求,就死的说成活的,把茶叶吹嘘得“包你满意”,这是做人和做事的底线,否则,举头三尺有神明,触犯这个底线的必将在新环境中遭到严惩,只不过有个迟早的问题。

   消费者的综合需求是什么?知人者智,自知者明,在回答这一问题之前,决策者及处于销售一线的人都要明白,并不是所有的消费者都清楚了解自己的需求!你也不一定能时时刻刻看清楚,尤其是面对一群复杂消费者的时候,诸如大客户的综合需求,通常是错综复杂。所以,你要有意识地去分解、分解、再分解,提问、提问、再提问,有计划、有策略地去发现消费者的综合需求,厘清消费者的综合需求,然后逐步满足消费者的综合需求。

   一旦你“更”了解消费者的综合需求,“更”能满足消费者的综合需求,消费者也在沟通交流中发现了这一点、认可了这一点并相信了这一点,那么最终成交的一定是你。若是你做不到这些,没有成交,一定要反求诸己,全过程反思,彻底搞清楚自己在哪里失败了,并在那里找到改进的方法,谨防以后再次失败。

   如果你找到失败原因,但又不知道如何改进,那就说明你找到的原因不够清晰,一定要继续分解、继续分析,知道可以改变为止。失败了一定有原因,不管是什么原因,大的也好,小的也好,你都要坚持找到可以扭转败局的原因。这是你提高销售成功率最快的路径,也是一个茶企茶商乃至地方政府必须长期走好的路径。

理性定价  强化品牌

   价格的重要性众所周知,尤其是环境改变了,大家很着急,似乎只要是价格低就能解决问题,但价格从来不是一降就灵,茶叶界千万不要盲目进行价格战,要看到隐藏在价格背后的一系列问题。消费者爱的不是便宜,爱的是占便宜,这一点很多茶企茶商都知道。更何况,没有品牌作基础的价格战,缺乏有效价格体系作支撑的价格战,丧失权威标准作基础的价格战,一定很难取得预期效果。

   打个极端的比方,在高铁上,一位毫不相干的陌生人不问你来自何方,也不问你将去向何处,只是面带笑容,十分热情地坚持要免费送你一盒快餐,此时此刻,你一定心存疑虑,不大敢“消费”,尽管这种“消费”眼前的经济价格很低,低到一分钱不要花。你在高铁上真正敢放心“消费”的,还是列车员送来的几十元一份的快餐,尽管他不打折也不降价,尽管你对饭菜的口味颇有微辞。

   如何看待茶叶价格战?笔者认为,如果茶叶价格之外的因素没有差异化,茶叶价格就是最大的差异化。消费者关注茶叶价格没有错,穷人、富人,是人都会关注茶叶价格,只不过关注时参考的具体标准不一样,购买比较时参考的价格数字也不一样。茶企茶商不应该在背后指责消费者,而应该反思自己的责任,找出品牌的差异化,不断强化茶叶品牌,同时又要在销售过程中生动展示产品和服务的差异化,以及其他有用的差异化,以促进茶叶销售。

   无论环境怎么改变,茶叶品牌的种种优势都要在销售中展示出来,才能算是真正的品牌优势。所以,地方政府和各类茶企茶商都要持续茶叶销售能力。否则,不会卖茶,一切为零。

 
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